【KPIマネージメント】成約数が上がるのに多くの企業がしないこと。その方法は４つ！
毎度っ！恐竜大好きゆうくんです!(^^)!
今日は「KPIマネージメント」についてやっていきます！
目次
- マネージメントで一番重要なこと
- インセンティブのかけ方
- 次回予告
あなたは、システム会社の営業マンセールスチーム
の成績が伸びなければどのような施策を
とっていきますか。
ここで重要なことは大まかに物事を
とらえていては前には進みませんし
現状維持どころか衰退していってしまいます。
なので、こんな時のポイントは
段階ごとでしっかりと分けていくということです。
なので、前回にもやったロジックツリーを
用いていく必要性があります。
このロジックツリーシンキングを入れて
マネージメントを行っていくべきなのです。
段階で分けていくといっても
どのような段階を踏んでいけばいいのか
分かりませんよね。
そんな時はこの段階を中心に
考えてみてください。
①問題要素
②大要素
③中要素
④ToDo IDEA
この4つに分解していけば必ず解決策や
困難をのり超えるための手段が生まれます。
問題要素というのは、今回の場合
成績が伸びていかないことでしたよね。
つまり、売り上げが全く上がらないということです。
次の子の売り上げを作っているのは、
全てが新規のお客さんばかりでは
ないということがわかりますよね。
新機がいるということは前からいる既存のお客さんも
この売り上げの中に含まれているということです。
新機も既存も営業のかけ方は同じとしたときに
どのようなアプローチ方法で営業マンは
営業をかけているでしょうか？
これが中要素の部分になります。
営業のかけ方には、多くの種類がありますが
今回は、
・アポイント電話
・MTG
・成約数
・単価
この4つが基本的にお客さんから売り上げを
あげている主な要因と見ます。
アポイント電話を100件行い、
MTGが50件
そのうちの成約数が30件
単価がそれぞれ100万円
としたときに、この数字の関係性を
よく考察していくのです。
この数字は新規の数字ですので、
既存になってきたらこの数字にも変化がありますし
単価も既存のほうが多い傾向にあります。
数字を見て分かるように、MTG数を増やせば
成約率が上がっていくことがわかります。
成約率が上がればおのずと売り上げも上がっていきますよね。
この数字の関係性を見れば次に行うべき
施策が見えてくるはずです。
例えば、営業研修をもう一度行うなど
既存のお客さんの単価が200万円なのに対し
新規のお客さんの単価は100万円と
半分にしかなっていません。
ということは営業マンの売り方に問題があったり
その営業中に値引きをしているのかもしれません。
そんな営業をしていてはいつまでも
売り上げは伸びませんから研修を行うなどの施策を
考えていくことが出来ます。
さらにその売っていく商品の設計を
見直してみたり色々な施策を
段階ごとで分解していくからこそ見つけることが出来ます。
この際に、商品のパッケージを見直して
売りやすくお客さんが買いやすいものを
作っていくことも可能なのです。
今言った施策は新規向けの施策なので
次に行っていくのは単価の高い既存の
お客さんへの施策も必要になります。
既存のお客さんはすでに商品を買っていて
商品そのものを知っているので、もう一度
リテンションをもらえるように
キャンペーンを打ってみたりしていくのが
既存顧客には向いていますね。
このような施策を行い、
MTG数を増やしていくことにより
もう新規でも既存でも会うことが出来たら
成約することが可能になります。
誰でも売ることが出来るようになり、
さらに施策を考えていくことによって
売上をあげたり営業セールスチームの
士気を挙げていくことも可能です。
この士気をあげていくためにも、
インセンティブをあげないといけません。
このうまい仕組みを明日詳しく解説していきます。
楽しみにしておいてください！
次回予告「インセンティブのあげ方にもコツが」
このお題について、バッチリとアウトプットしていきます！
では、また次回っ！
