【プロスペクト理論】2種類の不安を理解して分かった無料と損の関係性！
毎度っ！恐竜大好きゆうくんです!(^^)!
今日は「氷山ビジネス」についてやっていきます！
目次
- 不安の作るセールスフロー
- プロスペクト理論
- 次回予告
少し前に、ニーズについてやっていきました。
そのニーズには大きく分けて2種類ありました。
・健在的ニーズ
・顕在的ニーズ
この2種類でしたね。
上の不安というのは、
見えている不安のことを指します。
下の不安というのは、
その逆なので見えていない不安のことを
指しています。
この見えている不安と
見えていない不安の使い分けや
お客さんへの気づかせ方を
知っていく事が非常に大切です。
どちらもやることは、同じで
サービス提供です。
しかし、この同じ内容でも
サービスの中身には変化があります。
ここで重要視されるのは、
不安を作るセールスフローです。
このフローさえできていれば
不安を作ることは容易です。
この前の満員電車を解決する
通勤バス提供ビジネスに
出てきた案の中で朝食を
食べられるようにするという
サービスを作っていきました。
その中に不安を入れてあげるのです。
まず、朝食サービスを作る
その中に不安を作っていくので、
多くの人が気にしていたり
どのように解決するのかや
実際の数値が分からないことを
こちらから作っていきます。
この時に、朝食と一緒に
口臭チェッカーを出すのです。
この口臭チェッカーが不安要素に
なっていくのです。
何故、口臭が悪化するのかや
それを悪化させないためにも
どのような施策行動が
必要になってくるのかを
明確に教えてげるのです。
朝食の中にフルーツがある意味や
そのフルーツが口臭を
和らげてくれることを
教えてあげるのです。
そうすれば知らぬうちに不安を
作成していけるようになります。
これは、色々な分野にも言えます。
美容院にも言えることなのです。
口臭チェッカーに対して、
抜け毛チェッカーや頭皮のチェッカーを
無料でやってあげるのです。
そこで調べた結果をレポートなどにまとめて
その本人に提出してあげるのです。
そうすればその本人はその結果が
不安につながりまた来店したり
新規のコースへの申し込みに繋がるのです。
このような施策がお客さんを
不安へ導くサービスフローなのです。
これが出来ているかいないかでは
大きく経営や結果も変わってきます。
僕は、もともと訪問販売を
していましたがその時の手口も
全く同じ手法でした。
不安を覚えさせる方法の営業でした。
訪問販売のなかでも、
無料点検を先に行いその時の
結果を無料でレポートにしてあげて
今の現状を細かく話してあげる
その様な内容でした。
この内容を聞いた時に
全く同じことをしていたなと
感じました。
事細かく話してあげると
相手の方からこれはどうしたらいいの
という言葉が出てきます。
この言葉が出たときは
買いの気持ちがかなり優勢です。
むしろ、この言葉を出すために
事細かく話していますから
引き出せば契約は決まりです。
このように人は不安に弱いです。
どうしてもその問題やその課題を
解決しようとします。
なぜなら、自分自身が損を
したくないからです。
このこと自体が
「プロスペクト理論」と
言われています。
「人間は得をするよりも、
損をする時の方が2倍のダメージが大きい」
というものです。
でもこれを聞いて確かになと
思いませんでしたか？
こんなことは分かっていても
いざ言われると確かにそうだって
気づくことが出来ます。
ここまで理解出来たら
購入数×機会の
使い分けも出来ますよね。
無料or有料 × 得or損
この式に当てはめていけばいいのです。
ここで損を選択しておけば
お客さんや相手にかかるダメージは
2倍加えることが出来ます。
さらにこの2倍からもっと多くの
ダメージを与える方法があります。
その方法について明日詳しく解説して
いきますので、楽しみにしていてください！
次回予告「AKB商法は、ビジネスの中でも成功事例」
このお題について、バッチリとアウトプットしていきます！
では、また次回っ！
